拜访客户总结怎么写

每次与客户的销售交流后，我总会询问：“情况如何？”

我常常听到的回答是，销售们显得异常兴奋地告诉我：“非常棒！我了解了客户的状况，并向他们详细介绍了我们公司的优势。客户对我们非常认可，并约定了有时间来公司考察。过几天我会再联系他们，计划约他们来公司进一步了解。”

我接着会问：“还有其他的收获吗？”

销售可能察觉到我的小有不满，会给我一个解释：“初次见面，客户对我们还不够了解，自然不会立刻做出购买决定。等他们来公司了解后，如果有需求，自然就会购买了。”

作为销售管理者，你是否也遇到过类似的情况？

对于这次拜访的成功与否，有人认为成功。因为初次见面，客户不可能立刻下单。这次见面建立了初步的信任，为后续的跟进打下了基础。但在我看来，这种拜访其实是非常不足的。

我所说的失败，并非指未能拿到订单，而是因为销售在拜访中没有任何实质性的推进。所有的“不错”，都只是销售个人的感觉或是他的一厢情愿。过了一段时间再联系客户时，你可能会发现客户的兴趣不再像之前那样高涨，或者一再推脱，甚至最终将销售拉黑。

成交并非一蹴而就的事情，而是一个个目标逐步达成的过程。在拜访客户前，销售人员应设定明确的拜访目标，并在结束拜访时“索要晋级承诺”。

那么，这个承诺是什么呢？是客户对于接下来要采取的行动的承诺。记住，客户说了什么并不重要，重要的是他们做了什么。

拜访客户结束时可能出现四种结果：

1. 成功交易，获得订单。

2. 客户情况有所改善，往前推进了一步。

3. 暂时没有新的进展。

4. 客户明确表示拒绝。

我们应追求的是成交或获得晋级的机会。成交的概率较低，因此晋级是我们最重要的目标。

如何获得晋级呢？有以下几个方法：

1. 在需求调查阶段，让客户深刻意识到问题的严重性和紧迫性，这样他们才会采取行动。

2. 在索要承诺前，确认客户是否还有疑虑。不要在客户心存疑惑时他们行动。

3. 总结行动的利益。与客户沟通时，信息量很大，因此在要求承诺前，需要总结一下关键动作带来的利益。

4. 提出建议并由客户做决策。我们只给出下一步行动的建议，把决策权交给客户，这样更容易获得客户的认可。

无论何时进行客户拜访，都要设定明确的拜访目标。每次结束拜访时，都要索要晋级的承诺。只有这样，才能算是一次真正的成功拜访，而不仅仅是收集信息或建立良好的关系。

我在销售领域已经工作了十多年，深知销售人员在开发客户时会遇到哪些问题。从电话名单到成交、复购、转介绍，我将整个过程分为了六个阶段和十八个关键动作。经过三百多家销售团队的验证，按照这套标准销售系统操作，可以提升销售人员30%的转化率以及30%的开单稳定性。

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