课程顾问开场白话术

每位课程顾问在销售课程时，都需要面对如何有效沟通以促成交易的挑战。每当面对意向家长时，如果能够掌握一套精炼的话术技巧，无疑会为销售带来极大的便利。

如何询问？如何层层递进地引导家长报班？这里分享一套行之有效的策略：“把握七点，触动家长心弦，达成完美成交”。

方法是什么呢？在向家长提问前，你需要关注以下七个要点：

深入了解客户的需求层次是关键。通过询问具体要求，你可以掌握家长的大致需求方向，将讨论范围缩小，使沟通更加高效。如果家长的需求集中在经济层面，那么可以着重从课程的经济性入手进行推介。

提问时需清晰明确，避免使用模糊的问句。清晰的表述能更直接地击中家长关注点。比如，相比“您愿意节省一点成本吗？”这样的问题过于笼统，改为“您希望节约送孩子参加辅导的出行成本吗？”则更能引起家长的兴趣。

第三，提出的问题要具体、一针见血。为每位家长量身定制合适的问题，能够直接触及他们的需求痛点。

第四，提问时要突出重点和难点，让问题扣人心弦。通过巧妙设计问题，引导家长谈论核心话题，获取有价值的信息，并集中他们的注意力。

第五，提问时需全面考虑，尊重家长意见，避免出言不慎。提问应体现出对家长的尊重和理解。

第七，提问过程要循序渐进，切忌操之过急。从一般性的话题开始，逐渐深入，避免一开始就涉及敏感或隐私问题。

在实际操作中，有几种常见的提问方式可供参考：

一是求教型提问，以请教问题的形式婉转表达，比如：“你觉得孩子目前学习上的主要问题是什么？”这样的问题既能探知家长的想法，又能避免直接冲突。

二是启发性提问，先虚后实，引导家长思考并表达出自己的观点，例如：“家庭教育是不是一把双刃剑呢？”这样的问题有助于引发家长的思考并推动对话深入。

三是协商性提问，以征求对方意见的形式进行提问，比如：“您看这样安排是否合适？”这样的问题容易让家长接受并感到被尊重。