说服他人的三个原则

说服之道：深度剖析影响力的七大原则

记得有位哲人曾言，将思想装进他人脑海与将金钱纳入自己口袋，乃世间两大难题。但我深信，掌握高超的说服力，便能够将个人思想植入他人心中，进而实现自己的意愿。那些能轻松影响他人意见、左右商业谈判结果的人，他们的成功秘诀便在于此。

那么，为何他们如此擅长说服他人，而我们却总容易被他人的言辞所影响呢？这其中涉及心理学领域的深度研究。著名心理学家罗伯特·西奥迪尼博士在其著作《影响力》中，详细剖析了影响力的六大原则：互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威以及稀缺。这些原则揭示了说服的心理共性，告诉我们该如何言语，才能有效地影响他人。

时隔三十年，西奥迪尼再次推出其力作《先发影响力》，此书一经上市即成为畅销书排行榜的佼佼者，受到各大媒体的一致好评。在这本书中，西奥迪尼将社会心理学的科研成果转化为实用的说服技巧。媒体甚至称此书中的概念为营销领域三十年来的重大创新。

《先发影响力》一书首度公开了影响力的“第七大原则”——同盟，并详细阐述了通过注意力与联想这两大武器来抓住他人的注意力，从而奠定说服的基础。我亦曾撰写文章分享这些技巧的运用。

在人际关系的不同阶段，我们应当灵活应用这些影响力原则。在初步建立关系时，我们应着重培养积极的互动关系，赢得对方的喜爱。互惠与喜好这两大原则在这个阶段特别适用。以有意义、出乎意料的方式给予对方好处，强调真正的共同点，建立同盟关系，都有助于双方建立和谐的相互关系。例如，超市提供的“免费试吃”正是基于互惠原则，而美容院开业时的免费项目则是为了与顾客建立同盟关系。

当关系逐渐稳固后，我们的重点应转向减少不确定性。社会认同与权威原则尤为重要。社会认同原理认为，我们会根据他人的意见来判断何为正确。特别是当我们面临特定情境时，更容易受到他人的影响。而权威的力量则会影响我们的行为，将证据指向权威专家认可的选项，能显著提升该选项在受众心目中的明智性。如期间的钟南山教授就是一个很好的例子。我们必须警惕那些利用权威原则进行欺骗的行为。

进入第三阶段，我们的目标是激励行动。一致性与稀缺原则尤为重要。《先发影响力》告诉我们，要想让他人的行为持久固定下来，必须让他们通过相关行为做出承诺。物品的稀缺性不仅提高了其价值判断，更激发了人们对失去的恐惧感，从而引发行动。根据这一原则，限时、限量、限购成为最有效的促销手段。