酒店商家调底价还是卖价

酒店运营专家老师深度解析OTA定价策略与实操指南

随着在线旅游市场的日益繁荣，许多酒店朋友在运营过程中遇到了诸多挑战，特别是在OTA（在线旅行社）定价方面存在不少疑惑。本次，我们特邀酒店哥团队的老师，为大家带来一期详尽的答疑分享，以下是精选的问题及解答。

问题一：携程挂金牌后，美团不再具备价格优势，如何确保不影响美团销量？

答：在上线携程金牌后，确实可能对美团销量造成一定影响。为了弥补这一影响，我们可以采取以下策略：利用美团的钟点房、夜宵房和大众点评等特色功能避开携程的价格劣势；通过变相降价、推广工具提高流量，进而提升销量。

问题二：携程的结算方式哪种更好？

答：携程的结算方式有预付和现付两种。其中现付都是月结，本月末支付上月佣金。预付有闪结、月结和周结三种方式。建议采用周结，因为资金回收快，对账相对简单。

问题三：携程独家和非独家的差异及优势是什么？

答：携程独家即特牌，排除美团和飞猪两个渠道。非独家包括金牌（价格劣势）、银牌（独家礼包）和无牌。独家的优势在于可以获得更多的流量支持，无论客户通过何种方式进入携程，特牌酒店通常都会排在前面。

问题四：美团调价格、保留房需要人工审核，如何提高解决效率？

答：美团允许每个房型每天有一定的调价次数，超过此次数或调价幅度过大才需人工审核。为提高效率，建议与美团相关业务人员建立沟通群，尽量在活跃时间段解决问题。密切关注业务规则变化，及时调整策略。

问题五：携程金银牌的选择中，“金牌”的含金量如何？

答：“金牌”的含金量取决于酒店在各渠道的产量或潜力，与酒店大小、星级、价格和客户都有关。挂牌的含金量也与酒店的转化率密切相关。

问题六：酒店满房过早，不得不关闭OTA上的房间，该如何解决？

答：这通常是因为收益管理不到位，没有在最佳时机调整房价。当酒店可售房不多时，应优先考虑涨价而非关闭房间。理想的状态是到晚上12点左右才售完最后一间房。

问题七：如何处理各平台自动调整价格的问题？

答：只需设定好一家平台的底价和溢价规则，形成外网卖价。每次调价后需检查外网卖价是否理想，再进行调整。对于自动跟价的情况，可以使用限价函来约束。

问题八：如何确定线上竞争对手？

答：线上竞争对手会不断变化。可以通过携程后台的流量竞争查看，同时养成模仿用户搜索的习惯，观察点评分相近、星级相近、价格相近的酒店，验证竞争对手。

问题九：面对竞争对手，是否应跟随降价？

答：一味降价对酒店自身有害。可通过变相降价和提前预定与其竞争。变相降价能增加流量和提高转化率，当这些数据表现良好时，即可甩开低价竞争对手。充分利用转化率9要素中的各项优势在详情页展示。

问题十：硬件略差于竞争对手的酒店如何定价？

答：线上交易中，客户未到达现场，硬件差异不是定价的主要干扰因素。需持续优化流量和转化率，试探市场接受价格。建立价格体系后，根据市场情况和酒店出租率灵活调整价格。