销售员分几种类型

关于推销方格理论的研究探讨

推销方格理论是罗伯特·R·布莱克和J. S. 蒙顿在管理方格理论基础上提出的。这一理论基于销售员在推销过程中对买卖成败及与顾客沟通重视程度的差异，将销售员的心态划分为不同类型，并体现在平面直角坐标系中（如图）。横坐标反映了销售人员对销售的关心程度，纵坐标则表示对顾客的关心程度。接下来详细探讨五种类型销售员的特点及其心理状态。

首先来看第一种销售员，即事不关己型的（一）（1,1）型。这类销售员对推销成功与否及顾客感受漠不关心，缺乏责任心和工作目标。他们可能因个人素质低或企业管理制度松散而处于这种状态。他们需要加强职业素养和企业制度约束，提高自身积极性。

接下来是强行推销型的（二）（9,1）型。这类销售员虽然有较强的推销事业心和成就感，但过于关注自身业绩而忽视了顾客的实际需求和购买关心程度。强行推销可能会损害顾客利益和企业形象，导致市场信誉受损。这种心态已经被温和推销所取代，企业需要认识到良好的客户关系是长期发展的基础。

再看顾客导向型的（三）（1,9）型销售员。这类销售员重视与顾客的关系，但往往过于迁就顾客而忽视销售任务的完成。他们可能擅长人际关系处理但并非成熟的销售员，需要平衡顾客关系和销售业绩，注重满足顾客的真正需求而非仅仅追求关系。

接下来是推销技术导向型的（四）（5,5）型销售员。这类销售员关心推销效果和顾客满意程度，但更侧重于顾客的购买心理而非真正的利益需求。他们善于利用技巧促成交易，但也可能引发顾客不满和投诉。企业需要引导他们关注顾客的长远利益，并进一步提升专业素养。

最后是解决问题导向型的（五）（9,9）型销售员。这类销售员既关心顾客利益也关心推销成果，是现代推销学角度下的理想专家。他们注重在满足双方需求的基础上达成交易，强调双赢。世界超级推销大师齐格·齐格勒认为这才是真正的推销行家。企业应当培养和鼓励这种心态的销售员，以实现长期的商业成功。