消费者购买行为的四个因素

在产品尚未展现其能力，未明确其所能达到的境界之前，客户自然持观望态度。产品的价值，涵盖其质地、外观、功能、特点以及价格，客户需要全面且重点地了解产品是否具有价值，才会产生购买意向。

让客户产生购买行为的第一个重要因素是：产品对客户有价值。客户不会购买对自己没有实际效益的产品。

当我们作为销售人员或公司面对销售不佳的情况时，应该深刻反思我们的产品或服务到底为客户提供了哪些真实有效的价值，这些价值是否得到了客户的认同，而不仅仅是我们的一厢情愿。

好的产品，客户自然会有需求，无论是自用还是赠送他人。当需要客户付出代价时，情况就另当别论了。这说明客户只会对重要的、紧急的需求才会愿意购买，因为每个人的资源都是有限的。

紧接着，第二个要素是需求，而只有紧急、迫切的需求才是真正的需求。我们的产品是否满足了客户的某种真实需求，如果没有，那么我们又如何期待能有更好的销售业绩呢？

独一无二的需求才能以更高的价格销售，比如品、沙漠中的水等。当产品有价值且客户需求时，价格便成为客户考虑的重要因素。他们会权衡价值与付出的代价是否相符，与其他选择进行比较，只有当他们认为价格合适时，才会产生购买行为。

价格是产品的试金石。当客户认为价格过高时，实际上是在表达产品价值不足以支撑这个价格。在销售过程中，我们需要为价格找到无可争议的支持点。大部分客户可能并不懂产品的质量和品质，他们只能通过品牌、熟人或信任的人来判断产品的价值。成为客户信任的人至关重要，即使你的产品价格略高于同行。

第四个要素是信任。在性价比高的客户还会选择他们信任的销售人员或公司推荐的产品。这也是为什么同样是销售同一产品的公司和人员，业绩却各不相同的重要原因。品牌能够为客户带来信赖感，这也是为什么许多公司努力打造品牌的原因。

第五个要素是客户体验。产品虽然各方面都不错，但客户使用不舒服也不会购买，除非没有其他选择。

回顾销售过程，首先要明确产品对顾客的价值，但这只是基础。因为即使产品有价值，顾客也不一定购买，因为他们可能没有需求。如果有需求并且产品也有价值，顾客就一定会购买吗？也不尽然，因为价格可能不合适。同样一件商品，有人觉得价格高，有人认为价格合适，这是因为人们的消费能力和需求的紧迫程度不同。决定价格的不是产品质量或价值，而是不可替代的需求。当产品有价值、有需求、价格合适时，客户也不一定会购买，因为他们可能不信任产品或对产品的体验不满意。