市场营销计划主要是指什么

前文曾谈及项目型代理商的合作之道，今篇则主要阐述如何借助代理商的力量来覆盖更为广阔的商业市场。在商业市场中，客户订单多而零碎，直接跟进效率不高。相较之下，利用代理商网络，可大幅提高效率。就如矿工在矿山中挖金粒与在矿粉中寻找金粒的差异，虽然矿粉中的金粒看似微小，但集腋成裘，同样能带来丰厚的收益。

想要做好商业市场的代理商工作，可分解为以下几步策略性的行动：

拓展新代理商

要不断拓展新代理商的加入，因为这能为厂家带来更多的商机和市场活力。这如同为代理商体系注入新血，能激活原有代理商的积极态度。

招商途径解析

其一，可利用信息时代的优势，通过招标网、行业信息服务商等途径查询新代理商信息。如千里马、剑鱼等服务商，都是不错的选择。

其二，客户转介绍与代理商转介绍也是拓展新代理商的有效途径。因为很多客户和代理商都有自己的关系网，通过他们的介绍，可以快速接触到新的合作伙伴。

其三，参加行业展会、市场活动等，也是结识新代理商的好机会。

价值判断与筛选

当新代理商拓展进来后，厂家销售需要与其进行面对面沟通，判断其价值。这一环节的目的是为了筛选出那些业务匹配度高、具有潜在价值和能带来实际效益的代理商。

判断依据如下：

业务匹配度

这是厂家销售在筛选代理商时需要首要考虑的因素。选择的代理商应该专注于相同或相关的行业或区域。

了解代理商所拥有的及销售通路，对于厂家快速覆盖市场至关重要。

架构与决策权

理解代理商的架构与决策权分布有助于厂家销售更有效地与其合作。

合作厂家与历史合作情况

了解代理商之前与哪些厂家合作、合作情况如何等都是决定能否与其顺利合作的关键因素。

合作诉求

清晰了解并评估代理商的合作诉求与期望，是确保双方合作顺利的基础。

业务合作与牵引

当双方沟通并达成共识后，就可以开始初步的业务合作了。这包括业务导入、技术培训、业务牵引等多个环节。

业务牵引是关键的一环，需要代理商进行资源投入并签订正式代理合同。厂家要引导代理商进行目标制定、市场计划制定等，以形成良性互动。

业务闭环与管理

在年初制定目标后，年底的业务总结与复盘同样重要。这包括反思过去一年的工作得失、总结经验教训、调整策略等。

厂家的管理还包括奖惩制度。对于表现优秀的代理商要进行奖励和升级支持；对于表现不佳的代理商则要进行降级或罚款等处理。

多代理商冲突处理

在商业市场中，多代理商冲突是常见的问题。处理该问题的原则包括优先性、有效性以及促进合作等。

可以采取不同版本参数的策略来分辨和解决冲突，以确保项目的顺利进行和厂家的利益不受损害。

通过上述的策略与方法，厂家销售能够更好地利用代理商资源，覆盖更广阔的市场，实现更好的业绩。希望这些内容能对大家有所帮助，也欢迎大家继续深入学习和探讨相关内容。