成交销售面谈的五大步骤

课程背景：

对于金融营销人员来说，面对客户时常常会遇到各种挑战。客户的心思难以捉摸，他们常常会以各种理由拒绝购买产品或服务。如何让客户信任并接受我们的产品，成为我们面临的一大难题。本次课程旨在帮助大家解决这一难题，提高销售技巧和客户沟通能力。

课程时间：本次课程为期两天，每天六小时。

课程对象：本课程适合网点、理财经理、客户经理等金融营销人员参加。

课程收益：

1. 掌握客户需求导向的销售模式，建立值得客户信任的行为模式，展现理财顾问的角色形象。

2. 学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

3. 懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户从被动接受到主动需要。

4. 学会处理理财产品营销中客户的典型异议，掌握高效成交的七大绝招。

5. 懂得如何给客户导入理财观念，有效化解产品成交后的压力。

课程特色：

1. 实战性：课程内容实用，针对性强，突出实用性，学员学习后可直接应用到工作中。

2. 针对性：为金融营销团队量身定制，课程内容100%贴合金融业务的营销工作实际。

3. 互动性：采用讲授、研讨、案例分析等多种培训形式，突出课堂的生动性。

第一讲：分析导入篇

一、知己——为什么营销工作这般艰难

1. 了解竞争对手及市场情况。分析个金业务三类营销角色的特点，包括托、推销员和金融顾问的优劣势及案例分析。探讨金融顾问角色的特征，以客户为中心，强调专业性与责任感。案例分析，揭示客户拒绝的深层原因及如何传递理财顾问的专业与动机。总结并反思个人工作定位。

二、知彼——客户心理与行为分析

1. 探讨客户的终身价值与成交价值，通过案例分析了解客户的理财行为及营销终止的原因。识别客户心理的干扰因素，通过讨论理解客户对银行的期望和需求。揭示“杀死”客户的八种行为，总结如何识别和排除客户心理的干扰因素。

第二讲：面谈实战技巧篇