房地产销售说辞经典版

房地产销售舞台，犹如战场上的兵戎相见，每一个微小的疏忽都可能造成交易的败北。完整的房地产销售流程中，每个环节都蕴关键情境，需要置业顾问拥有炉火纯青的“销售说辞”来应对。

售楼处场景

当客户首次踏入这个陌生环境，内心难免会感到一丝紧张与戒备。置业顾问的首要任务是消解客户的戒备心理，建立起客户对自己的信任与喜好。

1. 迎宾区域

成熟的置业顾问常以亲切的问候与巧妙的引导说辞来化解客户的防备心态，并在短时间内建立起基本的信任。之后，再逐步加深与客户的情感联系。建立信任与喜好的方法主要有两种：赞美与寻找共同点。

示例：欢迎来到我们的售楼处，我是您的专属置业顾问，我叫XXX。既然有缘相聚，无论您是否购买，我都会为您详细介绍一下我们的项目。

2. 区域模型展示区

在此区域，说辞的核心目标是提升项目的区域形象。我们从景观、地段、资源等多角度出发，对比国际、国内及当地知名地段的优点，进行项目定位，从而提升项目的预期价值。

地段说辞突显地段的价值，用数据说话，从区域定位与未来发展的角度阐述项目的地段优势。

配套说辞则全方位考虑教育、景观、商业、文化、、交通等多角度，用具体数据与实例来支撑项目的综合实力第一的地位。

3. 沙盘模型区

沙盘讲解的线索将从整体到局部，从周边环境到项目本身，详细展示项目的全貌。结合竞品进行点对点的PK，突出项目的独特性与优越性。

看房通道

走出售楼处，客户常会看到相邻的其他楼盘。除了对自身楼盘进行常规介绍外，更重要的是运用“控制话术”，先发制人，对竞争对手进行巧妙的评估。其技术要点主要如下：

跟单过程中的控制说辞：在客户离开售楼处后，通过回访电话进行跟单、促单是置业顾问的重要工作。跟单的话术需包含成交的紧迫感与项目的独特优势。

价格谈判中的优势说辞：在进入实质性的价格谈判阶段，客户往往会以其他楼盘的优惠为要挟或诱惑。置业顾问需保持冷静，以项目独特的价值与优势进行回应。