房地产销售太难做了

在房地产市场，二手房估值问题始终是买卖双方关注的焦点。由于市场行情、房屋条件及双方预期等多种因素，双方往往在价格上存在分歧。尤其是在像华发股份这样的房企尝试直接收购二手房时，这一问题显得尤为突出。

中房报专稿：华发股份的“以旧换新”探索

刚刚过去的“五一”假期，珠海华发实业股份有限公司（以下简称“华发股份”）在珠海大区取得了超过100%的业绩增长。为了打破新房交易瓶颈，该公司推出了一系列创新的营销策略，其中“以旧换新”成为引人注目的举措。

不同于其他开发商依赖中介机构售卖旧房，华发股份选择直接与业主接触，自1月份起便开始收购二手房。据该公司透露，目前已经成功交易120套，另有200多套正在进行评估。

作为地方龙头房企及国资企业，华发股份期望通过“以旧换新”模式，有效调节供需关系，稳定市场预期。为了学习借鉴成功经验，公司近期还前往南京安居建设集团进行了考察学习。

从代售到自主收购的转变

起初，华发股份曾尝试通过代售方式促进二手房交易，然而效果并不明显。于是，公司开始寻找更高效、更实操的解决方案。在太仓市“以旧换新”模式的启发下，华发股份于今年1月开始采用自主收购的方式推进此项活动。

该活动主要针对符合一定条件的珠海市优质住宅，如房龄在15年以内、产权清晰等。为简化流程，公司制定了明确的收购认购步骤：客户报名、选购新房、旧房评估、收购认购、手续办结。这一过程透明化、规范化，大大提高了交易效率。

在实际操作中，华发股份面临着一大挑战：如何合理评估二手房价值。由于买卖双方对价格的预期存在差异，导致交易难以达成。为了解决这一问题，公司推出了“帮卖”模式，与贝壳合作，为意向客户销售二手房，并补贴交易佣金。

解决资金与流通性问题

华发股份表示，“以旧换新”的初衷是解决置换客户的资金难题，帮助有真实置换需求的客户实现住房升级。例如，一位客户因家庭需求迫切需要换房，但由于二手房难以出售而无法凑足资金。他参加了“以旧换新”活动后，仅用了40天左右就完成了整个置换过程。

借鉴与探索

随着“以旧换新”模式的推进，全国已有超过50个城市表态支持。华发股份密切关注这些城市的推进效果，并从中汲取了成功的经验。例如南京安居集团的“以旧换新”试点工作取得了显著成效。

南京安居集团采取了一系列措施确保评估价格的公正性并满足业主和国有资产的需求。该集团还承担了保障房建设和运营的任务，这为收购来的二手房提供了未来的出路。

对于华发股份而言，“以旧换新”不仅是一个解决资金难题的方案，更是平抑房价、解决需求错配的有效途径。

尽管面临交易的税费等问题，“以旧换新”仍有巨大的发展潜力。专家表示，如果能减免相关税费，“以旧换新”便能更好地实现闭环。

在、房企和社会的共同努力下，“以旧换新”有望成为解决住房问题、促进房地产市场平稳发展的重要手段。