光杠杆有什么优点 光杠杆有什么优点,叙述原理
作为采购人员，面对每年设定的降本目标，我们该如何应对？以下将介绍四种有效的降本策略，这些方法不仅能够帮助我们在市场竞争中保持优势，还能有效提升公司的盈利水平。
在采购工作中，常常会有人自嘲一年只做一件事——降价。尽管这听起来像是在开玩笑，但其实降价在采购领域的确扮演着至关重要的角色。过去三十年，国内企业凭借成本优势在国际制造业中维持竞争力。但随着人力成本、土地价格以及各种生产资料价格的上涨，依靠拼价格和规模的竞争优势逐渐减弱。特别是在低端、以劳动力为主的制造业中，外迁至越南、柬埔寨等东南亚国家已成为趋势。为了维持低成本的竞争力，国内企业在产品定价方面必须下足功夫。从宏观角度来看，土地价格和人力成本几乎是固定的，采购成本在制造业中占比高达50%—90%。假设公司采购成本占总营业额的50%，而利润率为10%，每降低一个百分点的采购成本，利润率就会增加5个百分点。这就是所谓的采购杠杆效应，通过1个百分点的采购成本降低，可以撬动5个百分点的利润提升。降价成为了企业保持竞争力和提高盈利水平的必要措施。如下表所示：如果A公司销售额为100万，采购额为50万，利润为10万，若通过降价2%降低采购成本1万，则利润将增加1万（增幅达10%）。
那么，如何实现持续降价呢？面对供应商的人力成本、土地成本、生产资料成本的持续上涨，降价的空间从哪里来？这些问题一直困扰着采购人员。在与供应商进行降价谈判时，往往面临零和博弈的局面，供应商从一开始就持有抵触情绪，谈判过程通常艰难且不尽如人意。即使看似达成了降价协议，供应商可能会在后续的质量、交付和服务方面大幅缩水。实际上，这种谈判方式的结果往往是双输。如何将降价从双输变为双赢，需要专业的采购人员深思熟虑。由于每个公司情况不同，产品定位和目标客户也不尽相同，采购物料和市场状况也有所差异，因此并没有一种万能的解决方案。
以下是从几个层面来分析降价的总体思路和框架：
一、运用帕雷托法则统计物料采购金额
帕雷托法则，即80/20法则，强调的是抓住主要矛盾，避免将时间和精力浪费在琐事上。要找出占销售额80%的产品，这些产品定义为A类产品。根据这种方式，我们还可以将物料分为B类和C类。我们的降价目标主要集中在A类产品上，因为它们占据了采购份额的大头，降价效果最为明显。如果将大量精力投入到C类物料的降价中，即使实现了降价目标，对企业整体采购降价的贡献也微乎其微。80/20法则帮助我们在降价工作中合理分配时间和精力。例如，如果A产品累计采购额占80%，则其被定义为A类产品；B类产品的累计比例在（80-95）%之间，而C类物料的比例则在（95-100）%之间。这些具体的百分比可以根据企业的实际情况进行调整。
二、使用卡拉杰克矩阵进行A-B-C物料分析
将物料按照供应风险和采购金额进行分类，分为四类：战略型、杠杆型、瓶颈型和一般型。对不同类别的物料，我们应采取不同的降价策略。例如，对于MRO类物料，我们可以选择整合和打包的方式，以简化流程，提高交易效率。对于瓶颈物料，开发新供应商是一种有效的降价方法，这不仅可以降低供应风险，还能通过增加竞争压力获得更优惠的价格。在开发新供应商时，需要保持一定的保密性。对于杠杆物料，可以通过招投标和竞价的方式进行，因为这些物料大多为常规和标准件，市场中潜在供应商众多，供应风险较小。对于战略物料，谈判更多是基于合作的基础，除了降价，还可以通过技术支持、服务等方式进行变相降价。这类供应商的降价策略不应是简单的价格削减。
三、提升内部流程和人员素质，降低采购成本
在讨论采购成本时，很多公司只关注直接成本，却忽略了交易成本。提升采购人员的专业水平，优化采购系统和流程，利用信息化技术来提高工作效率，能够显著降低采购成本。例如，通过在线招标、竞价和系统下单等方式，可以减少交易成本。很多大型企业仍在使用传真或邮件下单，这不仅交易成本高，而且容易出现丢失或遗漏的风险。使用专业的采购人员和工具至关重要，这些工具包括信息化技术、系统和流程。只有提升效率和专业度，才能有效降低交易成本。
四、部门间协同，推进供应链降价
谈到降价，很多人认为这是采购部门的专属任务，与其他部门无关。这样的观念在公司各级别中普遍存在，导致整个公司在降价谈判中无法有效整合资源、信息和能力，仅靠采购部单打独斗，往往效果不佳。基于部门间协同的供应链降价，需要整合内部和外部资源，完善产品价值流，从而实现降价并达成企业与供应商的双赢局面。降价不仅仅是商务谈判过程，更应视作一个项目，管理包括立项、分析、方案制定、实施和总结等各个阶段。在这个过程中，涉及到的项目参与者包括内部和外部人员。例如，通过价值工程/分析（VE/VA）、标杆学习、工作坊等活动，优化产品设计、制造工艺、价值流和物流方案等。价值过程和价值分析要求内部设计、工程、制造、质量、采购等部门与供应商共同优化产品设计，从产品功能、外观、制造工艺等方面寻找降价机会。在这个过程中，供应商不仅是降价的受害者，也可以通过设计优化获得利益。供应链降本关注的是优化产品价值流过程，减少不必要的浪费，提高供应链效率，增加产品附加值。它强调合作而非竞争，企业与供应商之间的关系不再是零和博弈，而是互利共赢的合作关系。
