客户接待流程 接待流程安排表

销售过程中的每一个阶段都至关重要，能否吸引顾客的注意并引导他们产生购买欲望，往往决定了最终的销售结果。从顾客初入店铺的那一刻起，商家就需要运用策略，精心布局，以便在恰当的时机激发顾客的兴趣和需求。

顾客心理：

当顾客走进店内，眼神四处游移，这种状态称之为“盲目浏览”。他们尚未产生强烈的购买需求，心中对商品的欲望几乎为零。

销售重点：

要打破这种平静的状态，首先需要引起顾客的注意。运用“一句话销售”是最佳策略。简洁有力的一句话，能快速概括每件珠宝首饰的亮点，吸引顾客目光。导购人员应随时准备，在顾客视线所及之处，及时进行解说，激发他们的兴趣。

顾客转变为好奇心阶段

顾客心理：

当顾客的心态发生变化，表现出好奇心时，说明他们愿意聆听销售人员的介绍。

行为特征：

在这一阶段，顾客可能会停下脚步，注视着某件饰品，甚至试戴，或问出一些简单的问题，例如：“这个材料是什么？”或“价格是多少？”需要注意的是，这种询问往往并不表明他们对价格的严肃考虑，更多是出于对商品的兴趣信号。如果此时导购人员急于报价，顾客在绝大多数情况下都会觉得“太贵了”，因为他们对商品的价值认知尚未成熟，可能甚至不超过50%。如果销售人员无法有效沟通，容易陷入价格谈判的陷阱，从而对销售效果产生负面影响。

销售重点：

在顾客表现出兴趣的基础上，导购应进一步用简洁的语言介绍商品的几个卖点，强化之前的“一句话销售”。这个阶段的核心在于通过提升商品的感知度，激发顾客的购买兴趣。可以邀请顾客试戴，触摸商品，使他们对产品的感知度达到90%。只有在充分感知的情况下，顾客才可能产生购买欲望。

兴趣产生阶段

顾客心理：

当顾客对某件商品产生好感时，心中开始幻想：“如果我拥有这件首饰……”

行为特征：

这一阶段，顾客会主动透露一些个人信息，比如职业、家庭情况、爱好等。如果顾客愉快地与导购交谈，说明他们对导购人员的信任感在增强。这种看似与销售无关的交流，实际上对成功销售具有重要影响，正如心理学中的“晕轮效应”，顾客会因为对导购的好感而相信他们的推荐，认为彼此有着相似的品味。这样，顾客对销售人员的建议更加信服，进而更愿意进行购买。

销售重点：

如果顾客对某款新品感兴趣却没有现货，可以向他们展示一些宣传册，强调：“你戴上后一定很迷人。”这种暗示会引导顾客想象这件首饰在自己身上的效果。若有类似款式，销售人员应及时推荐，让顾客试戴。

表达喜欢但缺乏购买动力

顾客心理：

在这一阶段，顾客可能对商品表现出喜欢，但并没有立刻购买的意愿，属于“心动但不行动”的状态。

行为特征：

顾客在此时可能会认真询问价格，这种询问常常是他们用来衡量自身需求的方式。

销售重点：

在此阶段，导购需要“提升欲望”，着重强调珠宝首饰的品牌和品质。可以采用以下两种价格解释方法：

提升价值型：

通过深入解释首饰的材质、设计和工艺，表明商品的高价值。

加深需求型：

虽然这款首饰的价格相对较高，但它能够满足顾客的某些重要需求或解决特定问题。

有效的沟通和适时的引导，能使顾客逐步进入购买的状态。只有在建立了良好的信任关系后，顾客才会毫不犹豫地做出购买决策。

通过理解和把握顾客心理，销售人员可以在适当的时机采取有效的销售策略，从而提高成交率。每个阶段的成功都离不开细致的观察和灵活的应对，最终达成满意的交易。销售的艺术，正是在于把握每个细节，使每一次交流都成为潜在成交的契机。