卖服装的说话技巧900句 做女装销售的说话技巧

鞋服店优惠折扣常见问题解析与应对策略

销售场景1：顾客要求同时享受折扣与赠品

在许多鞋服店的销售过程中，常见的一个问题是顾客希望在享受折扣的还能得到赠品。面对这种情况，导购员需要理解顾客的心理，并巧妙地引导顾客的选择，避免引发冲突。

导购员首先要清楚地向顾客解释，店内的活动是折扣与赠品二选一，并且通常会突出赠品的实际价值，或强化折扣的吸引力。在与顾客沟通时，可以采取如下策略：

强调赠品的价值：导购员可以从赠品的实用性出发，推荐顾客选择赠品，并指出其市场价值，这样顾客能够理解赠品并非随便提供，而是具有一定价值的。

例如：“张，您看这款赠品，如果单独购买，外面价格可是相当高的。我们这次活动把赠品赠送给您，不仅是为了感谢您的光临，也是因为它真的很实用。您要是买了它，肯定会觉得很值！”

强调折扣的优惠：有时候，顾客可能更关注价格，那么可以引导顾客关注折扣，突出折扣后价格的优势，提醒顾客选择折扣也许更加划算。

例如：“其实，如果您选择折扣，您可以用更优惠的价格购买到这件衣服，整体来看，您得到的折扣还是更具吸引力的。毕竟，您看中的这件衣服穿在您身上非常好看，最重要的还是选择自己最喜欢的。”

提供折中方案：如果顾客对赠品非常看重，可以表示活动结束后，如果赠品有剩余，会主动为顾客保留，尽量满足顾客需求。

例如：“如果您真的很喜欢我们的赠品，活动结束后，如果还有剩余，我可以为您留一个，到时我会打电话通知您。”

销售场景2：衣服刚上市时不打折，后期却频频降价

有些顾客可能会发现，同样一款商品在刚上市时定价较高，而到了后期却进行大幅度折扣。导购员需要耐心地解释为什么会出现这种情况，帮助顾客消除心中的不满。

导购员可以这样回应：

“是的，您说得很对，商品确实有时会根据季节变化进行价格调整。服装行业受季节性、流行趋势的影响较大，随着季节变化，部分款式可能会因为尺码的缺乏而进行降价处理。选择这些打折商品时，顾客要考虑到尺码是否合适，是否适合自己穿，很多衣服虽然折扣大，但不一定合身。”

销售场景3：其他品牌打8折赠品丰富，你们不灵活

当顾客比较其他品牌的促销活动时，可能会提出“你们的折扣力度太小，赠品不够丰富”的问题。导购员可以通过强调店铺的优势来转移顾客的注意力，并重申自家品牌的价值主张。

导购员可以这样回答：

“感谢您的反馈，您的建议我会及时向公司反馈的。我们确实注重品质和服务，而这些恰恰是我们品牌的核心竞争力。您看中的这款衣服，不仅做工精细，设计也非常独特，穿上后能凸显您的气质。我们虽然在赠品方面不如其他品牌丰富，但我们的衣服质量和售后服务是值得信赖的。”

销售场景4：为什么你们的品牌这么早就开始打折？

有顾客可能会质疑，为什么某些款式还没有过季，品牌就开始打折了。对此，导购员可以解释品牌的定价策略，并提醒顾客抓住当前的购买机会。

“我们品牌的衣服通常是限量发售，款式新颖，市场需求量大。某些款式的数量有限，可能在一段时间内就会开始打折清仓。虽然现在价格优惠，但由于款式数量有限，建议您尽早购买，以免错过合适的尺码。”

销售场景5：作为常客，我是否能享受更多折扣？

有些顾客可能会期望自己作为常客能享受更多的优惠。如果导购员简单地回答“公司就是这样”或者“其他顾客买得更多”，往往会让顾客产生不满情绪。导购员应当用更为积极的方式回应顾客，维护良好的顾客关系。

导购员可以这样回答：

“李，非常感谢您一直以来对我们的支持。每个品牌的定价策略有所不同，我们更多的是关注如何提供更好的产品和服务，而不仅仅是价格优惠。我们很高兴您看中了这款衣服，它非常适合您的气质。其实，除了价格，您对这件衣服的喜爱才是最重要的。”

导购员可以主动介绍会员计划或其他优惠，创造机会让顾客感受到更多的价值。

“其实，作为我们的忠实顾客，您完全可以加入我们的会员计划，享受更多专属优惠。例如，您可以在生日时享受特别折扣，积分达到一定额度时还能兑换现金券，这样也能为您节省一些费用。”

销售场景6：与对面店相比，贵宾卡优惠太小

当顾客提到竞争品牌的贵宾卡优惠力度更大时，导购员可以解释直营店的优势，并转移顾客的注意力到品牌的独特价值上。

“姐姐，您说的这个情况我明白。我们是直营店，服务、产品质量以及售后保障都是由公司直接负责，因此我们在价格上无法和加盟店相抗衡。但您可以放心，我们提供的售后服务和购物体验都是一流的，您肯定能享受最贴心的服务。”

销售场景7：如何平衡老顾客对打折商品的不满？

当老顾客发现自己购买的商品突然打折时，可能会感到不满。导购员需要耐心解释促销的原因，帮助顾客消除心理不平衡。

“张，我能理解您的感受。如果是我也会觉得不太舒服。我们这次促销是由于季节性调整，剩余的商品我们会进行清仓处理。您看，虽然这些衣服价格优惠，但大多数尺码已经不全。与其等到更低折扣，倒不如趁现在有合适的尺码时购买，这样您能确保买到最适合自己的衣服。”

销售场景8：同款衣服在附近店铺更便宜

如果顾客提到周围的加盟店价格更低，导购员可以解释直营店的优势，强调自家店铺在服务和管理上的独特性。

“姐，您说的情况我了解，因为我们是直营店，价格方面确实无法与加盟店竞争，但我们的服务和售后都是由公司直接提供的，质量保障更有保证。相信您会理解我们在服务上的优势。”

销售场景9：打折商品若未来更低，可以补差价吗？

当顾客担心购买的商品以后可能会进一步降价时，导购员可以解释折扣的范围，并转移顾客的关注点。

“是的，您提的这个问题我理解，但其实打折的商品大多是季末库存或断码商品，过季商品的折扣确实有限。现在购买这些商品，您不仅能够立刻穿上，而且质量和款式也非常不错。错过了就有点可惜了！”

通过以上策略，导购员能够在面对顾客的各种疑虑时，灵活应对，提供更好的购物体验，同时维护品牌的形象和顾客的满意度。